本文原创发布于差评孵化的商业财经类帐号 “ 知危 ”
强力的国家置换补贴，让今年新能源车企们的 “ 金九银十 ” 更热闹了。
“ 销售在一个地方站定不会超过30秒就会有客户的过来咨询。” 北京朝阳某商圈小鹏汽车的销售对知危部描述国庆节消费者看车的盛况。
“ 十一假期期间，一天下来一个销售能接待 140 多个客户，基本连喝口水的时间都没有。” 他继续说道。
据知危了解，他所在的店面一共有 15 个销售，十一期间 5 个人负责带客户试驾，剩下 10 个销售轮流倒上下午班。 即使如此，客流量还是大到出现 1 个销售同时带 3 组客户看车的情况。
这样的热度不止小鹏一家。新能源的看车热从九月开始，在国庆期间达到顶峰并延续到了现在， 而政府对新能源的补贴政策显然是最直接的驱动力。
国际智能运载科技协会秘书长张翔对知危表示：“ 现在的补贴包括以旧换新、新能源下乡、汽车金融政策等，都是偏向新能源车的。 最能带动的是 30 万元以下价位车型的消费。 新车型的推出会带来一部分观望情绪，但是政策出台的惯例是存在一个比较长的时间周期，所以短期内基本不会有下一个这样大的政策。 逼近年底，天气越来越冷，有买车意向的消费者基本都会在这时候下定决心，所以必然会带动新能源车的消费。 ”
以北京市为例，《 北京市加力支持汽车以旧换新补贴实施细则 》中提到， 报废符合标准的旧车并购买新能源乘用车的，由原来补贴 1 万元提高到 2 万元 ，报废符合标准的旧车并购买 2.0 升及以下排量燃油乘用车的，补贴由原来的 7000 元提高到 1.5 万元。旧车置换补贴从 2024 年 9 月 1 日起，至 2024 年 12 月 31 日，满足条件的申请人可以直接享受 1.5 万元置换补贴。 简单来说：买新能源车提供老车报废证明补贴 1.5 到 2 万；旧车卖二手后置换新车，补贴 1.5 万。
知危在走访各个新能源汽车门店时发现， 北京地区各家门店几乎都打出了置换补贴相关的海报，也有品牌亮出专门的 “ 汽车以旧换新补贴问答手册 ”。
国补搭台唱戏的背景下，各家车也卖力的推出了厂家补贴政策，新能源车企们的价格战卷出了新高度。
一个很明显的变化是，最近知危走进各个品牌店铺时， 不少销售上来问的第一句话便是：“ 是置换吗？”
理想汽车北京通州北苑零售中心的销售告诉知危，除了 1.5 万元置换补贴、1 万块钱的京牌补贴以及 2 万购车积分（ 相当于 2000 元，可以用作充电等 ）外，国庆假期内购车的，还可以在苹果耳机、1000度电、脚垫后备箱垫三项中选一项作为购车福利。并且，在 10 月 13 号之前锁单，还可以享受顺义的 5000 元工厂补贴。 算下来，京牌置换理想的用户相当于直接便宜 3 万块。
国庆之后，即使是工作日的下午，AITO 问界体验店北京通州万达广场店看车的消费者们也络绎不绝。除了置换和京牌补贴 1 万外， 据销售介绍，截止到这个月底，购买 M7 现金减免 3000 元，最大能减 2.7 万元。
除了现金减免外，问界还送 1.2 万的内外饰选配金和 2 万的城区智驾包优惠。激烈的竞争下让优惠政策再度加码，10 月 13 号至 27 号，鸿蒙智行再次发布限时购车权益，3699 的养车安心包里包含 2 次基础保养和 2 年轮胎保障。
北京朝阳合生汇的蔚来门店，甚至直接亮出 1.5 万北京新能源置换补贴政策倒计时给客户带来紧迫感。
销售称在 1.5 万置换补贴的基础上，10 月份购买蔚来 ES6 可享受现车 2000 现金优惠，京牌 5000 现金补贴， 总共 2.2 万现金补贴。 额外还有 ES6 专享选装基金18000 元、增换购享 20 张免费换电券等赠品。
极氪汽车的销售直言：“ 这个月要冲三万交付量。” 所以直接拿出品牌补贴的诚意，官方权益送 11000 元的 21 寸轮毂，35000 元的智能驾驶，还有 6000 元的颜色免费。
极氪销售甚至表示：“ 我们可以给您拿浙江的补贴，浙江的置换补贴是 18000，滨江有个区域补贴是 4000，这两个补贴可以叠加，总共 2.2 万，还能送个充电桩。 但要求 20 号前开票，所以只有现车能拿到。”
政府补贴加品牌补贴，真金白银的投入直接带动了九十月份的 “ 看车热 ”，销量也显而易见的增长。
根据中汽协统计数据，2024 年 9 月，我国新能源汽车产销分别完成 130.7 万辆和 128.7 万辆， 同比分别增长 48.8% 和 42.3% ，新能源汽车新车销量占汽车新车总销量的 45.8% 。 而更值得注意的是，今年 1 到 8 月份，除了 1 月和 3 月其他月份销量都低于 2023 年。
国家税务总局发布的数据显示，国庆假期新能源车销量同比增长 45.8% 。10 月 1 号，新势力们纷纷亮出 9 月成绩单，国庆假期一周后，各家又迫不及待晒出周交付量。
9 月，理想月交付量再破 5 万，用 53709 辆的成绩创新高。2024 年第 40 周（ 9.30-10.6 ），理想汽车周销量达 0.87 万辆。连续 24 周获中国市场新势力品牌销量第一。
理想汽车北京通州北苑零售中心销售人员对知危部介绍， 今年国庆假期堵在高速路上，有不少客户看到理想亮着蓝色智驾灯便当场被安利来店里咨询，假期直接下订单的用户也不少。
“ 国庆一周我们一个店的销量有 40 台，而平常一个月的销量也就在 100 台左右 ”。 该销售直言，“ 国庆期间理想的试驾根本约不过来 ，每个顾客试驾体验时间其实很短，基本没有试驾体验，主要还是靠销售来讲，最好还是工作日来试驾。”
在问及销量时，零跑汽车的销售露出笑意，坦言：“ 确实还不错。” 而店里的广告屏上，显示着月交付量突破 3 万的海报。同样在 3 万梯队的，还有埃安和问界。
新能源新秀小米更是不甘示弱，10 月 1 日，小米集团董事长雷军在直播中透露小米汽车当前每周新增锁单在 4000 辆以上，交付周期已排到 2025 年 2 月以后，并直接提出十月的交付目标要突破 2 万台。紧接着 10 月 14 日，雷军在其社交平台上发文宣布，小米汽车旗下的 SU7 车型首次实现单日交付量突破 1000 台。
品牌们几乎都借着国补的劲儿推出品牌补贴冲销量，除此之外， 各家还在金九银十集中上新。
小鹏汽车的销售告诉知危，在 10 月 10 日小鹏旗下全新车型 P7+ 上新的前一晚，所有销售都在考核背诵新车配置、性能等销售话术，当晚进行视频考核。 该销售表示，新车一发，他的手机几乎没停过，客户几乎都是询问新车相关消息。
于是， 在各家都在催促消费者 “ 抓紧 10 月优惠补贴，尽快下单 ” 的时候，小鹏的销售却自信满满地表示：“ 您就等新车。”
10 月 14 日，小鹏汽车官方发布推文宣布，预售 1 小时 48 分钟，小鹏 P7+ 订单已经突破 30000 台。
同一天里，零跑 B10 汽车在 2024 巴黎车展上正式亮相，并表示将聚焦 10 到 15 万元市场明年上市。极氪智能科技 CMO 关海涛也宣布将在本月发布可以在车里 “ 吃火锅、打麻将 ” 的极氪 MIX 。
一位新能源汽车销售对知危表示：“ 一般来说七八月份能休息一阵儿，今年 7 月 21 号又补发了政策，7 月这批忙完，又赶上 9 月的新政策，然后就是国庆，国庆刚忙完，新车又上市了。今年基本没有休息的时间。”
政策补贴加上品牌内卷，带来买车热的背后，必定是车企们竞争的加剧。补贴带来的看车热直接且明了，但有人欢喜就有人愁。
比如北京通州万达里， 和其他家的人来人往相比，隔壁只有一台 L60 的乐道显得有些寂寞。销售表示目前除了政府补贴外并无品牌直减，只有一些积分、换点券等优惠赠品。
目前来看，国补补贴政策带来的利好是真实的，但同时也难改车企们焦虑的底色。
“ （ 厂商 ） 优惠政策基本一个月一变，但是 10 月份的补贴确实力度大，我们也不知道下个月的补贴是什么样。 ” 不少销售的话语中也透露着希望顾客尽快下单的焦灼。
还有一位销售透露：“看车的人确实变多了，但是大部分人还是在比较中，能立即定下顾客也比较有限， 可能要等政策临近结束时，也许会有一个小的高峰。 ”
距离置换国补的结束还有两个月，或许，我们可以期待一下各个厂商年底的成绩，新能源汽车作为为数不多的高速增长的行业，没准能在年底再创新高。
而据行业间传闻，年底国家可能还会再推出新能源汽车下乡活动，在其他补贴之上再加码下乡补贴。
毫无疑问，对于新能源汽车企业来讲，这个冬天，将是一个火热的冬天。
撰文 ：闹米
：大饼
美编 ：子曰
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银行客户经理好做吗？
请回答2023：狂飙之下，车企怎么挣钱怎么活？
“几乎所有的电动车品牌以及所有的汽车经销商，都是亏钱的。 据我了解，有的品牌卖了10万台车，亏了80亿。 ”在1月份汽车产经主办的车市研讨会上，马振山（捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁）如是说。
马振山是汽车圈一位被大家熟识的人物，在赴任奇瑞捷豹路虎中方一把手之前，他还曾执掌一汽-大众的营销工作。 作为业内营销老将，他的话基本能高度总结汽车产业目前的现状。
其实，随着疫情政策的松绑，再加上新能源车逐渐走过了尝鲜期开始进入大众市场，2023年的汽车市场本应该充满光明和希望，然而包括马振山在内的多位业内人士都透过市场的营利情况表现出各自的担忧。
上汽的张亮总（上汽集团数据业务部副总经理、乘用车公司首席数字官）也指出行业的怪象。 “汽车行业的社会风气比较差，我们说，‘千做万做亏本生意不做’，现在中国汽车行业却变成了：不是亏本生意不做。 ”
而燃油车份额的萎缩，给车企们带来了另一层焦虑。
2022年在新能源车的冲击下，燃油车同比减少230.2万辆。马振山说：“电动车亏损的钱，都是靠燃油车的盈利补回来，燃油车越卖越少，电动车靠啥钱补？”
除了结构性问题，更惨的是，很多营销老总都判断整个车市仍处于下行阶段。
肖勇（广汽埃安副总经理）说，“俄乌战争不会很快结束，地缘政治影响依然会影响中国经济。 我判断2023年车市还会继续下滑，汽车人将接受两重暴击，尤其上半年，燃油车会下滑得更厉害。 新能源会好一点，但也是下滑。 ”
马振山也直言：“中国整个大环境还是不利因素居多，产业链的资源争夺、美国对中国封杀等，我们看不到太多利好。 我觉得，2023年中国车市是零增长左右。 ”
中国新能源市场克服万难，才走到今天立于潮头的位置，来之不易，所以汽车产经并不想去否认这条路线，但在这条“狂飙”的路上，又确实有不少怪现象，有不少意外状况，也有很多待解的问题。
怎么盈利，或者说，怎么维持生存？是2023年所有车企需要思考的问题。
[ 新能源车企如何把“痛苦”减轻一点？]
“进入新能源车这个领域就逃不开痛苦，经销商现在很痛苦，厂家也很痛苦，现在来看是如何能够痛苦轻一点的问题。 ”关于新能源车企的难处，马振山开了个玩笑。
去年，电池价格大幅上涨是电动车企业最大的痛苦之一。
据相关统计数据，一台30万出头的新能源车，动力电池的成本动辄能达到10万元以上，而在相同价位的燃油车上，一台发动机的成本也不过一两万块。 这也导致纯电车的盈利能力无法和燃油车相提并论。
2023年，动力电池成本压力能缓解吗？
乘联会秘书长崔东树近日提到，新能源车的盈利压力有望改善，因为上游资源和中游电池产业的投资力度很强，必然带来供给的产能高增长，前期的供需错配带来的碳酸锂高价格将会回落。
如崔东树预测的，电池级碳酸锂均价有回落趋势，今年2月，已下跌至46.9万元/吨，较去年11月59万元/吨的历史最高均价累计下跌超10万元/吨。
但请注意看，46.9万元/吨的价格较之2020年的30万元/吨，仍高出45%。 崔东树判断，电池级碳酸锂均价只有大幅下降到30万元/吨以下，车企才比较容易实现盈利。
当然，卖电动车不盈利不是绝对的，电池也不是最大元凶，对绝大多数卖新能源的车企来说，目前的亏损状态是因为尚未达到规模化生产。
这里的例外就是比亚迪和特斯拉：比亚迪和特斯拉这两家纯电汽车的先驱，率先攫取到了电动车规模发展的果实。
2022年，“断油开挂”的比亚迪其规模翻倍至186.35万辆，全年净利润也突破了百亿元。 曾被质疑“赚不到钱”的特斯拉，也连续三年盈利，2022年净利润为125.6亿美元，超过美国老牌车企通用汽车。
所以，把规模做大是新能源车企唯一的出路。
但，谈何容易。 年初，特斯拉大幅降价，彻底击溃了业界的价格防线，问界、小鹏、蔚来等只能选择跟进。
如何应对特斯拉的降价影响？向东平（福特中国乘用车事业部副总经理）给出自己的见解：
“只有两个战略：一个是低价竞争战略，另外一个则是差异化竞争。 作为营销人员，我们希望在跟进降价的前提下也能够创造差异化的优势，为未来可以‘不跟进’打好基础。 ”
[ 拯救盈利，
从燃油车的购置税优惠开始？ ]
“我们做营销服务的人，最悲痛的一件事情就是经销商全面亏损，如果今年再全面亏损，明年没人玩了，明年会十分差。 ”俞经民（上汽大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理、上海上汽大众汽车销售有限公司总经理）也表达了自己的担忧。
现阶段，传统车企及其经销商挣钱还是靠燃油车，但2022年，对于燃油车来说，是沦陷的一年。
新能源汽车在过去一年同比增长1倍，每销售4辆新车就有1辆是新能源车。 相较之下，燃油车市场一年比一年少，年销量已来到了1,500万辆级别。
而这还是在出台了长达7个月的购置税减半政策的基础上取得的成绩。
今年1月份，购置税减免取消之后，燃油费销量进一步下挫，整月销量只有89.3万辆。 环比来看，2022年12月，燃油车的销量还超过153万辆，1月的销量环比腰斩超过42%。
在燃油车的份额萎缩过程中，合资企业是受损最严重的。
像丰田这样过去几年终端价格坚挺的品牌，为了挽救销量，也在终端开始逐步放水。 2022年，我们看到了终端价格被锁定在8-12万元的卡罗拉、雷凌，也看到了优惠超过3万元的凯美瑞，还看到了死咬着价格但月销量大幅下滑的汉兰达。
燃油车销量大幅下滑，连丰田都躲不开
如果新能源的增量能填上燃油车被砍掉的量，那么中国整体车市至少能维持年销2000万辆的规模。 但即便销量能填上，利润短时间内也是弥补不上的。 从这个角度，针对燃油车的购置税减免政策继续施行似乎有其必要性。
俞经民分析说，去年购置税减免政策与其说是国家给优惠，但其实国家也不吃亏，至少通过这个政策国家收到了很多购置税。
他认为，今年国家开完两会（3月）就应该出购置税相关政策。 这样的话，比去年多两个月政策的支持，市场会热闹很多。
如果购置税减半政策不延续，俞经民判断，市场会陷入更深的阴霾。
相关数据显示，2022年，平均每天约11家4S店关停退网，全年约50%的经销商亏损，金额少则几十万，多则上千万。 而即便是前几年过得还比较滋润的豪华车企，2022年也严重受灾。
一位经销商向汽车产经透露，去年，他旗下的14家奥迪店，最少的一家亏了200万，最多的一家亏损1000万。
所以，大多数车企管理层都盼望车市、尤其是燃油车能得到政策的继续支持。
马振山认为，燃油车并非到了市场淘汰的阶段，其急速下跌只是短暂的现象。
“老百姓容易被眼前的省油钱给打动，然后纷纷买了新能源，也不考虑二手车未来的样貌。 但老百姓有一天觉醒了，燃油车可能就停止下跌了。 ”马振山说。
去年，汽车产经的文章《燃油车不该“死”于政策》里其实也提到，动力电池等技术的研发，以及补能基础设施的建设等，都需要海量的资金投入，这些资金大部分来自传统燃油车业务。 只要新能源汽车业务没有实现自我造血，对燃油车的提振都不应该被忽视。
[ 尾部车企大逃杀？]
但即便努力生存，即便有政策支持，能否度过波诡云谲的2023年，对一些车企来说依然是个问号。
今年开年，汽车圈发生了一起闹剧。 雷丁汽车创始人李国欣通过网络举报地方县委书记，称他为了政绩强迫雷丁汽车虚报业绩。 而后，事件又出现反转，变成李国欣“经营不力，迁怒于人”。
在这起闹剧中，有人站队李国欣，也有人站队县委书记。但不管哪方更有理，这个事件都暴露了产业不得不面对及解决的问题——
尾部企业生存不下去怎么办？还该不该救？
去年末，朱华荣（长安汽车董事长）爆料说，有地方政府领导向他提要求，希望他暂时将某个濒临消亡的汽车品牌接手过来，但最终被他拒绝。
“接过来迟早还是死，我是不愿意接过来。 过去三年，75个品牌已经消亡了，未来三年，我个人判断还会有60-70%的品牌会消亡，会关停并转。 ”
朱华荣认为，政府应该放弃给这些尾部企业打强心针。
但无论有人救还是没人管，2023年注定是一个行业大清洗之年。 很多业内人士判断，2023年是新能源市场淘汰赛的开始。
李想（理想汽车创始人、董事长兼CEO）在近期采访中就曾说，“我觉得2023到2025这三年间，是极为残酷的淘汰赛，不需要那么多公司。”
头部以及腰部新势力需要通过努力扩规模才能活下去，即使仍然亏损；传统车企要通过平衡好纯电车型与其他车型的占比，既要维持盈利又要兼顾转型。 如果说这两者在2023年都将活得很难，那么吊在尾部的企业，大概率的命运就是，被出局。
一般来说，地方政府为挽救当地企业或者闲置产能，要么自己掏腰包注资，要么当中间人为企业搭桥。
但对于一只已经没有生存能力的吞金兽，有没有必要为其兜底？在市场下行的压力下，或许很多人会做出相似的选择。
总之，国家用2000亿补贴，换来了中国汽车工业领先世界的机会，很值。 但补贴退坡后，或许才是中国汽车产业真正的考验期。
2023，中国汽车产业将如何保持领先，玩家们如何可持续经营，燃油车该不该死于政策，产能过剩怎么办，这些不仅仅是汽车经营者要思考的，也是一开始亲自高举酒杯、为开赴前线的将士壮行的政治领导层必须回答的问题。
怎样才能学会做好一个销售员？
想做好销售需要做好以下事项：一：勤奋。 (脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名销售人员所必备素质。 在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。 这句话讲得很好，“勤能补拙”! 勤奋体现在以下几个方面： 1.勤学习，不断提高、丰富自己。 2.勤拜访。 3.勤动脑。 4.勤沟通。 5.勤总结。 二：灵感。 灵感就是创意，就是创新。 要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场，灵感可以说无处不在。 三：技巧。 技巧就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。 我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： （一）拜访前： 1．要做好访前计划。 2．拜访前计划的内容： 确定最佳拜访时间、设定此次拜访的目标、通过这次拜访你想达到一个什么样的目的、预测可能提出的问题及处理办法，准备好相关资料等。 二、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。 不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。 3．不同的客户需求是不一样的。 每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也都不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 三、拜访后： 1．一定要做访后分析。 2．采取改进措施。 只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
