单价低至2元 一个链接卖出100万 80后小伙一年卖出2亿元

从某种程度来说,杨洪的人生真的是“旷野”。

2006年,杨洪大学毕业,第一份工作稳定还有编制,福利待遇也很好。但他觉得太无聊了,转头去做了软件开发,在上海的高级写字楼里上班,对接的都是政府单位,月薪2万多元。但他觉得太不接地气,没意思。

2013年,杨洪回到家乡成都,开始做食品行业,起初卖柠檬、柠檬饮料以及一系列柠檬的深加工产品。巅峰时期,公司一年收割2万吨鲜柠檬,年销售额超过2亿元。

后来柠檬市场下行,他转头找到了调味品赛道,将调味品搬到线上,最高峰时期年销售额超8000万元。随着调味品的市场竞争越来越激烈,他又看向了调味品中的细分赛道盐,作为所有调味品和食品的基础原料,不管是榨菜还是调味,用量都很大,盐矿的水还可以做泡菜。

更重要的是,以前盐大多是通过线下渠道进行销售,更多的是卖到B端,但杨洪把盐搬到了线上,将线上和线下结合起来,覆盖了更广泛的C端人群,去年在其最大的线上零售平台淘工厂上,销售额已经超过800万元,单个链接卖出100万+。

目前在淘工厂上架的几款盐

2023年,公司通过卖盐,年销售额突破2亿元。

从开发软件到销售柠檬

用杨洪的话来说,他从不是一个安于现状的人。

2006年,杨洪大学毕业,沿着学姐学长们的经验,顺利地进入了一个有编制的单位,稳定又有前途。但他觉得日复一日的重复工作太无聊,没多久就离开了,去到企业做软件开发。

做软件开发的日子也很舒适,在上海的高级写字楼里办公,对接的都是政府单位,也是一份传统意义上的体面工作,薪资优渥,每个月2万多元。但他又觉得没意思,没有价值感。

“那时候我们有工程师在现场对接,我们只需要根据工程师反馈的资料和信息,来做需求分析进而开发软件。但这样往往和真实的情况差得很远,做出来的东西有什么用呢,后来就不想做了。”杨洪说。

直到2013年,机缘巧合之下,他发现家乡成都的柠檬行业正处于一个高速发展的阶段,于是从上海辞职回到成都,加入当地一家专门做柠檬的企业。

杨洪的身份也随之发生了转变,以前做软件开发的时候,入行门槛高,但实际工作简单,他的主导权也很强,但进入柠檬行业以后,事情变得琐碎起来,“以前单个项目低于100万元,我们都不接的,后来做柠檬,有时候一笔订单只有3元、5元”。

“当时公司里的各个板块都有,从种柠檬到批发鲜柠檬、柠檬饮料以及柠檬相关的深加工产品,与柠檬相关的业务均有涉及,但整个公司的分工混乱,也没有主线。更重要的是,当时的传统企业普遍存在着一个问题:缺少前瞻性,很多时候都是顺着需求在做生产。” 杨洪告诉记者。

杨洪开始在产品上寻找新的突破。他带着团队去韩国考察,韩国当地流行的柚子茶冻干片给了他灵感,“最早市面上流行的是柠檬烤干片,但是柠檬烤干片是苦的,所以我们开始引入设备做柠檬冻干片,也做柠檬饮料”。

2013年双11当天,天猫成交额达到350亿元,在当天的13个小时内就超越了2012年全天的成交额,这给了杨洪极大的震撼。他决定把柠檬冻干片放在线上做,后来这款产品很快成为爆品。

那段时间还赶上国内新茶饮的发展浪潮。市场上对新鲜柠檬的需求也非常多,公司看到机会大力投资柠檬产业。业务也形成了两大版块,鲜柠檬主要走线下渠道批发出去,冻干片这类柠檬深加工产品则走电商渠道卖给C端用户。

但柠檬产业的火热也吸引了越来越多的入局者,当地很多人将橘子树嫁接成柠檬树,一年就能结柠檬,产量比橘子还高。

2016年,在激烈的竞争之下,新鲜柠檬的价格从6元降低至2元,公司的整个柠檬业务受到重创,杨洪开始寻找别的出路。

新的方向,新的尝试

虽然离开了柠檬行业,但杨洪还是想做食品,“接地气还实在,有成就感”。

食品中的调味品是四川的优势品类,当时整个调味品的市场虽然大,但几乎都是通过线下渠道进行销售。传统商超经销商的周转时间大部分是9个月,也就是说商超的存货从采购到销售完成整个过程平均需要9个月的时间,这也意味着整个调味品行业资金回笼慢,销售效率低,有可以改进的空间。

发现问题的杨洪觉得可以利用电商降低调味品的周转时间,提高销售效率,以此为切口改造调味品行业。他设计了一个数据模型,以1个月的周转时间,倒推产品的毛利该定多少,推广费该定多少,成本固定的情况下,如何保证产品的品质。

随后他找到当地的调味品工厂,给工厂做代理,说服工厂所有的产品都围绕着这套模型运行,并保证一个月内把产品卖出去,当年工厂的线上销售额就突破了200万元。

最高峰时期,调味品在线上的销售额突破8000万元,即使是疫情期间,销售额也没受到太多的影响。

直到2022年,杨洪突然发现行业的激烈程度已经不是大家所能控制的了。他做的是代理,到了后期,很多工厂的想法也变了,“如果一个天猫店能卖600万元,工厂会觉得说那是不是能再多开几个天猫店,这直接导致整个调味品市场的产量过剩”。

当时杨洪面临着两个问题,一是增长很难,二是当时的利润水平只能覆盖人工工资,没有创造多余的价值。意识到这些的杨洪开始和工厂沟通,他发现工厂从产品定位、定价到体系化建设,很多思路都不清楚。

40岁的杨洪觉得赚钱已经不是最大的目的,更重要的是定位是什么,要往什么方向发展。在思考的过程中,他发现,盐是所有调味品和很多食品的基础原料,很多专门做榨菜、腌菜的企业对盐的用量都非常大。

更重要的是,盐是一个客单价非常低的生意。但正是因为客单价低,所以只能在内部环节上做优化,比如快递成本、仓储成本、包材成本、人工成本、甚至营销成本,如果产品的客单价只有2-3元,那如何支撑产品的成本?当这套模型跑通了,会发现再做其他的品类,也会非常容易。

“在过程中可以发现新的风景,就像我在做调味品的过程中发现盐这个赛道一样。”杨洪说。

把盐搬到线上

最近,杨洪也在代理盐厂的过程中孵化出了新的产品。

比如盐矿的水可以用来做泡菜,泡菜制作过程中产生的污水可以再循环到盐矿井下,井下的高温环境可以用来杀菌。传统工厂在处理污水时,往往需要投入更高的成本,而盐厂天然的优势可以直接进入泡菜行业。

更重要的是,不止是泡菜,杨洪在代理两个盐厂之外,除了泡菜、榨菜业务,还给一些知名的食品品牌做代工,以基础原材料为半径,开发更多的衍生产品。

盐厂的天然优势让盐厂能够以更低的成本进入相关的行业。除了产品种类的扩张,杨洪也将盐搬到了线上。

盐作为一种重要的调味品和生活必需品,很长一段时间里都只在线下销售,一方面受到更严格的监管,另一方面消费者往往需要及时获取,线下更能满足这种即时性需求。

直到杨洪将盐搬到了淘工厂上,把几元钱的盐卖出了100万+,他才意识到原来线上也有这么强的需求。事实上,对于很多普通人来说,即使是便宜1-2元钱,他们也非常愿意在电商渠道上买盐回来囤着,“每一分钱赚的都不容易”。

“消费市场是很诚实的,我们淘工厂上价格本来就比线下便宜,消费者如果领了券,可能还会更便宜,真的会有人一次买十几包去囤着,你做这种日用产品后,会发现国内的消费水平真的没那么高。”杨洪告诉记者。

2023年,杨洪在淘工厂上靠几元钱的井矿盐年销售额超过800万元,虽然只占了年销售额的很小一部分,但这也让他意识到,盐在C端也有这么大的市场。

最近杨洪又开始在做一些新的尝试,是否能够通过技术和工艺的改变,保持品质不变的同时,降低成本,是否还能在现在的基础上做更多相关产品的研发。除了盐以外,他还在积极筹备更多更具性价比的产品,更适合普通人的产品。

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