本文来自微信公众号：山上，：薛星星，：王彬，题图来自：AI生成
经历了上半年一场堪称平淡的 618 之后，电商平台们不得不为双十一压上更多砝码。
表现之一是大促周期再度拉长。10 月 14 日晚 8 点，天猫、京东等电商平台开始双十一大促，较往年大促节点提前了 10 天不止，部分平台甚至在 10 月 8 日就已开始了双十一活动。一些在今年 618 期间暂时取消的措施也重新拾起，比如预售的回归。
但和上半年电商平台们一味强调低价不同，双十一期间平台试图为商家释放更多利好措施来减轻经营负担。
过去两个月，淘宝、拼多多均对外大力宣传商家减负措施，包括仅退款判罚更宽松、减轻商家退换货成本、减免部分服务费等。10 月 10 日双十一正式开始之前，淘宝还对外宣布平台日均拦截不合理“仅退款”超 40 万笔——让人不禁好奇此前淘宝的不合理仅退款到底有多少。
商家们也寄希望于双十一可以拉升全年销售额，几位与“山上”交流的电商商家均称今年业绩不如以往，一些商家甚至处于亏本状态。不止一位商家向“山上”表示，上半年的 618 期间销售额几乎没有什么波动，“完全没有爆发，和平时一样”。
“下半年就指望双十一了。”一位服饰品类商家对“山上”说。
一、失望的商家们
“今年不是很差，而是差到了极点。”一位家居品类商家杨明对“山上”说。
今年 618 期间，他 6 月份的营业额只有 31 万左右，退货还退了 6 万多，实际上的营业额只有 25 万，“同比去年下滑了 43%。”
各大电商平台都已不再公布大促 GMV 数据。第三方平台星图数据称，今年 618 全网销售总额同比下降了 7%，天猫、京东、拼多多三家综合性电商销售额同比下滑了 6.9%。
上半年大促节点的遇冷似乎只是全年的缩影。一位在淘宝经营礼品类商品的中小商家说，往年她的店铺年销售额能达到六七十万，“今年按照这个趋势下去保五十都比较难了。”
几位和“山上”交流的电商商家都表达了类似的情绪，包括淘宝、拼多多、抖音等多个平台。在社交平台上，你能找到不少商家闭店、逃离电商的帖子，一些甚至是从业 10 年以上的电商老人。
部分媒体报道称，淘宝女装店铺甚至涌现出“闭店潮”，代表案例是头部网红张大奕。2016 年双十一，她的店铺尚是首家实现销量破亿的女装店铺，但 9 月她对外宣布旗下三家女装店铺将无限期延迟上新，“算是关店。”
“上半年的活动一个接一个，力度都差不多。”上述服饰品类商家左天对“山上”说。
他的品牌店铺在淘宝体系下已经经营 7 年，过去几年开始逐渐拓展到抖音、小红书等平台，年销售额在 2000 万至 3000 万之间。结果今年几个大促结束，他算下来还是倒亏的。
部分原因是今年退货率奇高。 据左天介绍，去年他的退货率整体在 35%～40% 之间，今年就已经到了 57%。他的次品仓库中堆满了消费者退货的衣服，比往年上涨了至多 30% 左右。
左天把希望押注到双十一上，“一定要蓄水双十一，为双十一做准备。”他已经开始陆续上新秋冬款，期望今年双十一不要下滑太多。
“本来今年就不好做，我们价格定的都比往年要低。”上述家居品类商家杨明说， 但降价也没有用，“对销售没有帮助的，只会拉低你的利润。”
低价也是今年电商平台们在大促期间竞争最激烈的目标，各平台的低价竞争进入白热化阶段。上半年的大促期间，一些电商平台甚至推出自动跟价系统，商家参与后系统会根据全网价格自动调价。
但低价并没有为商家带来太多。今年上半年，为了拉升销量，这位家居品类商家瞄准一款亚朵畅销枕头，生产了一大批枕头，质量对标亚朵，价格更低，试图在抖音通过直播卖货。
做了一个月，销售额 100 来万，光投流就花了三十来万，退货退了三分之一，加上直播间的主播等经营成本，算下来还倒亏了十几万。“一算完账马上把直播间解散了，不播了。”
杨明拥有一间自己的工厂，也承接过不少代工订单。过去，他使用的皮料大多是十八九块/米，但现在使用的皮料越来越差，“他们要求用更便宜的面料，我们现在代工的订单用的皮料都是 9 块/米，质量很差的。”
他对双十一几乎不再抱什么指望。“肯定要参加，不参加就没有流量。”但他不再准备备更多的货，因为没有什么期待了。
二、仅退款还在困扰着商家们
今年上半年，电商行业的主题词除了低价，还有“仅退款”。
这项最早由拼多多率先在行业内推广的退款不退货政策，初衷是为了在平台商品质量不佳的情况下提升消费者购物体验。但在电商平台的内卷竞争之下，仅退款逐渐变形，引发大量商家反对。
2024 年，仅退款几乎已经成为电商平台的标配。网经社今年 9 月发布的一份《电商平台“仅退款”调查报告》显示，近一年仅有 1.06%的商家未遭遇仅退款，超过 52.3%的商家遭遇过三成及以上的仅退款订单。报告称，近九成商家对仅退款持非常反对态度。
网经社《电商平台“仅退款”调查报告》
杨明从 2012 年起开始在淘宝开店，过去一直认为“淘宝是一家公平公正的平台”，有问题会有人工过来审核，不会故意偏袒买家或者卖家。但从今年上半年，他发现平台风向有了转变，“现在很偏向买家，不管什么原因都会支持买家。”
他遇到的最离谱的一次售后，买家申请退货，原因是质量问题，但上传凭证仅仅是一张简笔画。“画个图，然后说质量不好。”
家居品单价大，运费不菲，买家要求杨明承担退货运费。系统同意了，杨明为此发起申诉，最后平台判定退货非卖家责任，杨明无需承担运费，平台替买家代付运费。
几乎每一位与“山上”交流的卖家都有说不完的仅退款烦恼，尤以拼多多商家为甚。一位刚刚在拼多多上开店一个多月的饰品商家说，她目前的仅退款订单大概有 7.5% 左右，这还是申诉成功的比例。加上那些没有申诉成功的，她的仅退款订单占比超过 10%。
一位在拼多多经营了 4 年的女鞋卖家说，她的整体退货率达到了 50%，相当于每卖出去两单一单就会被退货，其中仅退款比例为 3% 左右。“我记得最多有一天退回来的鞋子，有 30 双都是穿过的。”
她不理解这些订单为什么能被仅退款，有时她和买家正在沟通，系统自动就在聊天窗口中弹出仅退款的选项。一些鞋子甚至在卖出去 3 个月之后，还能被买家申请仅退款成功。有的买家甚至懒得拍图片，直接找网图申请退款，“这张图我在自己的店铺里出现了五六次，都被仅退款成功了。”
“我是做食品的，我建议您可以选择一家食品店铺，先不管产品满不满意，收货之后就找售后客服，说吃了肚子不服务、有怪味、漏气了。只要聊天框中出现了这些负面词汇，1~2 分钟，系统保准会弹出仅退款的选项。”一位拼多多坚果商家说。
杨明在天猫超市实践过这种策略。他有时遇到的仅退款多了，气不过，就去自己天猫超市的订单中申请仅退款，“反正是比较好退的，你买个三四十块的东西，只要说吃了肚子疼、耍无赖，这个钱就能退回来。”他申请了五六次，都成功了。
有时电商平台的仅退款政策还会被一些黑产盯上。一位刚刚在拼多多开店的商家向“山上”表示，他的店铺刚开不久，就遇上买家批量下单批量退款。买家留言让他加 QQ 处理，最后发现是一个代运营店铺的黑产，威胁他不合作就继续“搞他”。没有办法，他向平台投诉，但均被驳回。
一位拼多多商家遇到的黑产恶意下单
或许是由于商家反对声浪强烈，过去几个月，包括拼多多、淘宝等平台均对外推出不同程度的商家扶持政策，比如松绑仅退款、降低退货成本等。今年之前，拼多多商家仅能对订单发起 10 次售后申诉，今年 618 改为售后不限次数。淘宝称自 7 月开始松绑仅退款，对优质店铺减少或取消售后干预。
很难说这些措施受到了商家的认可。 上述女鞋商家说，售后虽然不限次数，但每笔订单只能发起一次，“成功率一半一半”。系统也不会为申诉失败的订单给出具体解释，“它就说不符合平台申诉通过条件，至于是什么条件我也不知道。”有时同样情况的订单，这次申诉成功了，下次就又失败了。
部分淘宝商家对平台申诉政策感到不满，在淘宝的商家订单申诉页面，淘宝提醒称发起申诉后，平台会视情况滚动排查和抽检店铺商品，一些商家认为这是“威胁”，“只要你敢申诉就排查你店铺。”
商家在社交平台上晒出的淘宝申诉页面
三、需要更多切实的帮扶政策
“如果单纯来解析这些政策的话，能看出来淘宝是真的想往公平的方向走。”上述服饰品类商家左天说，平台一味偏向消费者，只会导致经商环境越来越差。
平台的转变确实取得了一定效果。杨明说，虽然还是会遇到一些在他看来不合理的退货退款订单，但仅退款的单子已经少了许多，“比上半年少太多了。”
但其他帮扶政策很难说受到了商家的欢迎。部分商家在交流过程中对平台充满怨言，在听到平台对外宣传的扶持政策时语气激动。一些商家开始选择诉讼手段来维护自身权益，社交平台中能找到大量商家起诉平台及消费者的帖子，多为买卖合同纠纷。部分商家开始在社交平台上分享诉讼经历，帮助没有诉讼经验的商家维权。
经营电商服饰品牌多年的左天认为， 平台的一些政策没有落到实处。 比如天猫商家取消年费，“我们虽然也不算大，但做电商的一年几万块的费用还是出得起的。”
他认为淘宝过去半年推出的唯一切实的优惠政策是退货宝。这是淘宝今年 9 月新近推出的一项商家退货服务，用以帮助降低商家退换货运费成本，淘宝称可降低商家退换货成本达 10%~30%。
过去，不少电商商家都要承担高昂的运费险成本，为此苦不堪言。“运费险比快递费还要贵一倍。”左天说，他单件发货成本只有两块多，而每单的运费险就有 5 元左右。
但在实际使用中，左天发现退货宝的降本并没有平台宣称的那么高，“目前来看一单（相比运费险）也就少个几毛钱。我们希望的是运费险能从 5 块降低到 3 块，还不是说只降低一个两三毛、三四毛，几乎等于没有怎么降价。”他说。杨明也向“山上”表示，过去他的运费险一单是 1.9 元左右，使用退货宝后降低到 1.7 元，相当于降本 10%。
部分中小商家则选择不订购任何退货服务，认为这会助长消费者退货。 一位淘宝商家对“山上”说，她没有订购退货宝，也没有加入运费险，因为这些降低消费者退货成本的措施只会带来更多退货订单。或许是为了妥协，今年双十一期间淘天不再强制商家加入运费险。
拼多多推出的一些减免店铺保证金的措施也被商家吐槽。此前，拼多多宣布将店铺基础保证金阈值从 1000 元下调至 500 元。“对我来说其实没有什么差别。”上述饰品商家说，只是你的开店成本降低了而已。
还有一些措施被商家认为是本就不合理的收费，比如退款订单基础服务费可退回。过去，拼多多商家即便是被退款的订单，仍会被收取技术服务费。
部分商家对平台过去一年多的密集调整也感到不满。一位商家举了一个例子，过去他曾接到过淘宝宣传 618 活动的推销电话，但电话那头的 AI 客服在说起 618 这个专业术语时，却读成了“六百一十八”。“你说离谱不离谱？”
几天前的淘天双十一启动会上，阿里巴巴集团副总裁、淘宝平台事业部总裁处端在接受媒体群访时称，当前行业存在三大顽疾。一是仅退款给商家造成非常大的恐慌和负担，二是退货运费成本高企，对低价产品商家造成经营负担，三是电商行业陷入低价内卷。
电商在国内发展二十余年，似乎从来没有像今年这样对立与割裂，平台、消费者、商家互不信任。淘宝今年在社交平台上注册了一个名为“淘宝商家服务”的账号。过去几个月这个账号只发布了一条帖子，它更主要的作用是日常在商家吐槽的帖子下回复，“亲，您反馈的问题，已有服务人员联系您沟通处理完毕，祝您生意兴隆！”
那条帖子收获了超过 4500 条评论，点赞量最高的一条是“还我保证金。”
（杨明、左天为化名。）
本文来自微信公众号：山上，：薛星星，：王彬
有一个同行我们两个在一个厂里拉货,厂里想让我们竞争怎么办？
在那封致加盟商的公开信里，李杰还分享了一则关于狗追兔子的故事：农夫让狗去追一只野兔子，狗没有追上，农夫问狗，狗说：“我是为了一顿饭而跑，兔子是为了活命而跑，它太快了。”
寓言掉落在义乌，部分情节化成现实——通达系为了挣到“饭钱”，放慢了脚步；极兔为了“活命”，极力跑向前，彼此追逐的间距缩小了。
文 |曾诗雅
|金汤
运营 |月弥
义乌来了个“大户”
烧钱能收割多少市场，就能催生出多少野蛮的故事。 滴滴与Uber之战如是，ofo和摩拜之争如是，“千团大战”亦如是。 现代营销学之父科特勒说过：世上没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚。 在快递行业，这更是动辄就要被拿出来破冰的法宝，甚至可以加上后半句：两分钱不行，就两毛钱，甚至两块钱也可以。
野蛮的故事正在义乌生长。 将近一年的时间里，八毛的快递发货价格，在这里出现了两次。 两次降价，都有一个重要的角色参与其中：印尼快递公司“J&T Express”，中文名极兔速递。 很多人得知它，可能源自今年3月的价格战，义乌的快递发货价跌到了“八毛发全国”的时代，而极兔正是一个月后被义乌邮政管理局点名“低价倾销”的那一家。 此前一年，2020年3月，极兔起网，义乌的价格战也接踵而至。
来势汹汹，是刘维新对极兔到来的第一感受。
刘维新是义乌一家百世快递网点的老板，快递业生生死死的故事他看得太多。 这次来的极兔是个“大户”。 去年3月初，一则视频在义乌快递人的朋友圈出现——义乌的某条大道上，几十辆崭新的厢式车沿路停靠，组成两条白色队列，望不到尽头。
不久后，朋友圈延伸进现实。 刘维新看到了一支装备统一的战队，义乌的街巷里极兔的红白招牌挂了起来，喷绘着极兔logo的厢式车上了路，“我们通达系（指申通、中通、圆通、百世和韵达，又名四通一达，被视为阿里的菜鸟系）大多用的还是二手车”。
再后来，刘维新总能在朋友圈刷到一个视频：穿着红色工作服的极兔人成团地走上街头，大声喊“发快递不要钱”。
站上义乌，是一家快递顽强生长的信号。 义乌是快递人眼中的“产粮区”（快递发货单量多的地区）。 这里从不缺待发货的快递，北下朱、青岩刘、江东等小区门口总有“电商村”“直播村”的字眼。 小区里的每栋居民楼都拥有地下室，每一间地下室里都堆叠着山一样的电商快件，胶带声、传送带声、货物搬动的声音交织在一起。
一份来自国家邮政局、中商产业研究院整理的数据显示，截止2020年9月，义乌城市快递量达59.72亿件，居全国第一。 与此同时，义乌也被称作“快递价格洼地”，因为单量最多、单价最低，这里是快递领域最激烈的战场。
▲ 义乌市江北下朱村，快递堆积如山。图/视觉中国
战争降临到个体，也许只是一些悄然的变化。 一位卖废品袋的电商从某一天开始，用起了极兔的快递面单，因为它能给出更低的发货价；一位快递小哥因为工资被拖欠太久，从百世离职，他走进了极兔的一家加盟网点，想要按时领到工资；一家位于义乌后宅的百世快递关门了，它的招牌几个月后被换成极兔速递，新更的地图上，它被潦草地错写成“极速快递”……但这些都是很久以后的故事。
在没有声量的情况下，一开始在义乌还没人敢用极兔。 “极兔就算降到7毛也没人发，因为市场不认可。 ”刘维新说。
吴斌从电商群里听说了“试发极兔不要钱”的传闻，他做了两年的拼多多文具商，每天发货5000件，几乎每件都不会超过0.2kg。 他卖的文具每单净利不到一元，快递每相差一毛，他的日支出就相差500块，一个月就是元。 “做拼多多的很多都像我这样，量大利薄，每天多花几百块就有点接受不了。 ”吴斌说。
可是等到极兔业务员第一次找上门来，他拒绝了。 “当时听说极兔的网点不够多，一些地方无法配送，一些买家无法收货，这直接关系到我们的好评率。 ”吴斌解释。
而对于那些远离快递业的普通人来说，初入局的极兔是个陌生的名字。有些人对它闻所未闻，听到快递名总重复一遍，问：“你说什么？极速快递？”
联合封杀
就像大多数人只熟知四通一达一样，五家快递执掌江湖多年，后来者的挑战往往悄无声息。 此前，国通快递、快捷速递都曾尝试过烧钱、抢跑、改变格局，却无一成功，甚至没来得及让更多人知晓自己的名字。
然而，“大户人家”极兔和这些品牌不太一样，它懂得借力。 财力、人力、物力中，钱是最关键的——起网就意味要走量，而走量最快的方法是低价、烧钱。 快递专家赵小敏分析说：“过去从来没有一家快递像极兔一样，上来砸钱就一次性要把钱要用光。 ”
赵小敏告诉每日人物，早在极兔起网前，他曾公开多次提醒过通达系的五家快递公司考虑应对政策，却很少有公司引起足够重视，并适时调整策略。 “上市公司们钱到自己口袋了，就不想再往外拿了。 ”赵小敏如此解释。 更加客观的说法是，上市公司需要对股东负责。
极兔毫无阻碍地入了场，攥着为中国业务融到的80亿人民币。
刚听到这个数字时，刘维新并不看好，“80亿根本不够烧”。 尽管此前，他听说极兔收购了上海龙邦快递，“有了龙邦，才有了最基本的营业执照、网点、分拨干线，一个快递才可能起来。 ”
轮子由龙邦搭好后，极兔起跑了，引擎来自步步高系。
据《晚点LatePost》报道，极兔的80亿融资主要来自于步步高体系。 极兔创始人李杰是步步高系的OPPO印尼业务创始人、前总经理，他曾在一封致极兔中国代理商的公开信中提到：“OPPO、vivo、小天才工厂的领导和全国体系代理商们愿意真金白银的出巨资给我们去奋斗。 ”
不仅是真金白银，老伙伴们还出人出力：不少OPPO代理商体系的人一跃进入快递行业，成为极兔的加盟商，自己花钱租场地、找快递员，甚至和原本从事手机行业的员工们一起恶补快递知识。
刘维新记得2019年7月的一个下午，他的办公室来了五个极兔的人，想了解市场。 其中四个过去是OPPO市场、财务等部门的高管，还有一位是刘维新的朋友——一位前百世快递网络管理员，如今跳槽去了极兔，是这场见面的促成者。
刘维新的记忆里，与极兔的谈话内容已经模糊不清。 他只记得，对方临走前自己开玩笑地说：“给我也弄块区域做加盟吧。 ”对方回答，区域已经分完了，都给了OPPO的代理商们。 后来，一位义乌的极兔人员在朋友圈写：做过OPPO的，不会丢人。
极兔寻找到了忠实的盟友，通达系的加盟商却开始了“叛变”。
极兔第一次受到广泛关注，是一则负面消息——2020年10月，进入中国市场7个月的极兔，被几家通达系快递公司“封杀”了。 早在2020年7月底，圆通快递首先对极兔发布了“封杀令”，总部下发了《关于全网禁止代理极兔业务的通知》，要求揽派两端加盟公司不得以任何形式代理极兔业务，并鼓励举报。 之后的几个月里，申通和韵达也站上同一阵线，三家一起联手，围剿极兔，禁止其“蹭网”。
蹭网，指的是一家快递网点同时挂牌多家快递，以同一批人力物力进行收、派件。 对于快递业来说，蹭网是公开的内幕，这一行奉行最原始、最粗犷的趋利逻辑——比起忠于公司、忠于品牌，都不如忠于金钱。
今年25岁的唐朝在快递行业里浸泡了8年。 百世、天天、申通、菜鸟驿站……哪家能挣到钱，他就往哪儿去。 他干过的快递品牌换了几轮，同事却还是同一批，“他们现在做着韵达呢，去年的确有阵子也干了会儿极兔”。
在一个近400人的极兔交流群中，成员名字就暴露出蹭网常态：有群成员叫“极兔&百世快递”，也有人叫“天天快递极兔速递”，名字最长的群成员同时挂着韵达、百世和极兔。
联合“围剿”的结果是，极兔并未折戟，反而赚得了声量。 那些写着“通达围剿极兔的”的新闻里，提到了极兔的低价模式，以及它给快递员的优待。 《财经》的报道里称，极兔的快递员按照底薪+计件派单费来结算，平均下来一单的钱可接近2元，而通达系基本在1.5元左右。
“封杀令”成了“推广文”，更多人知道了极兔的存在。 “围剿”被绕开了，眼前是一条坦途——被视作同门的拼多多早已为极兔铺好了前路。
在每日人物获得的一份某证券举办的极兔经营交流会的录音里，一位与极兔关系密切的蓝总称，拼多多对极兔有政策倾斜，“拼多多要求揽收之后24小时内有发往分拨中心的记录，像中通、圆通、韵达这几家，超过24小时有5块到10块的罚款，但极兔就没有”。
此前2020年3月，李杰带着极兔回国时，拼多多刚好发布了上一年第四季度的财务报告：2019年平台产生的订单包裹总数达到了197亿个。 新的2020年里，这笔庞大单量的一部分流向了极兔。
据《晚点LatePost》3月报道，抛开同城急送以外，中国超过8%的快递订单由极兔承运，其中超过90% 的订单来自于拼多多。 伴随着极兔的狂奔，本就不瓷实的快递业冰面，开始逐渐露出缝隙，关于疯狂、轻慢、不信任的荒蛮故事持续进行。
▲湖北宜昌，极兔快递员在快递柜投放包裹。 图/视觉中国
机会卡牌
义乌可能是故事最多的地方。
高大隆在义乌经营着一家韵达网点。 去年开始，因为更低的租金，他把网点挪到了位于义乌西北部的一条街道里，低价换来了一条黄土街，沙土、泥块、积水，坑坑洼洼。
这条黄土街上，以韵达网点为中心，往东约50米有一家百世快递，再往东约100米则是一家中通快运。 每一天，五彩的快递车来来往往，黄的是韵达，白的是百世，蓝的是中通。 红色是最后加入的，它属于极兔速递，就开在韵达网点的正对面——原先，那里曾是一家百世网点。
像是这场荒蛮快递战争的微缩版，极兔在这条黄土街上与通达系正面对峙。 当被问及极兔开业时的感受，高大隆点了一支烟，吐出几个字：“麻木了。 ”自家网点的起落已经让他焦头烂额。
对通达加盟商而言，总部并不会为他们的命运掏钱，“反而需要我们这样的加盟商去垫资”，刘维新说。 一些资金雄厚的加盟商会选择入股多家网点，同时淘金。 比如刘维新，他觉得任何一家快递都会有红利期，抓住了就赚到了。 他曾投资过中通、韵达和天天的网点，不过后来这些快递网点都夭折了，只剩下如今的百世。
但高大隆并不属于这类，他的生意全系在这间韵达网点上。 租金、派费、预支的面单费……每一天，金钱滚走的声音就响在耳边，支撑网点运转就已经耗尽他的全力。
极兔的入场，为这位老板的命运增添了更多的苦味。 自极兔进入义乌后，通达系就开始了价格战——在百世加盟商刘维新眼中，这是明摆着打压极兔的手段。
本来是联手想给外来者一记重击，但先受伤的却是通达系的自家人。 到了2020年6月，义乌的极兔还没有进入疯长期，低价属于百世。 面对0.3kg以下的轻件，高大隆开价1.55元，百世能给1.4元。 这1毛5分的差价让高大隆网点的收件量经历了暴跌。 两三天之间，这家韵达网点的收件量从3、4万降到了2千，“全被人撬走了”。
那两三天里，高大隆没有去过自己的网点。 他每天在家躺到下午，吃完晚饭就约上朋友去夜市喝酒，一直喝到凌晨4点，摇摇晃晃地站起来，看天光透亮。
无奈自下而上地传递，像所有苦撑的网点一样，没有一家快递企业能无止境地下探打价格战。 2020上半年的低价需要一个收尾，8月中旬通达系“不约而同”地选择了涨价。
这是早在前一年就培养出的默契。 “应该是7月23日”，刘维新牢记这一天，这是2019年通达系“联合封盘涨价”的日子。 五家快递为了止住价格战，达成了短暂的共识：这天开始，各家快递的发件价格统一从1块多升回至2.2元，如果有商家因为涨价转去发其他四家快递，都得拒绝它。
一年后，抱团叫停重新上演。 2020年8月13日，刘维新接到了百世总部的通知，大致内容是五家快递品牌达成了协议，中通、韵达、圆通0.2kg以下的最低价格都在1.8元左右，建议百世不能低于1.7元。 这像是一场关于骄傲的联合，义乌的通达系们相信自己包圆了整个市场，共同涨价可以共赢。 老手们相信，牌桌上，四通一达已将所有席位落座完毕，新来者只能站着看牌，无需担心。
机会卡牌突然被推到面前，一条抢跑的缝隙出现，极兔紧紧抓住：义乌的通达系此时把价格抬到了1.7元以上，而极兔依然保持着1.4、1.5元的发货价。
订单沿着价格走向流入极兔。 根据前文提及的与极兔关系密切的蓝总在录音中讲述，去年7、8月极兔的全国单量稳定在了日均500万单，义乌占到了其中的40%。
刘维新后来分析，通达系涨价的日子来得太早了，“哪怕是拖到双十一、双十二之后，一半的极兔网点可能都不会起来。 如果一直没赚到钱，一定会有人耗不住的。 ”
“耗”可能是很多极兔加盟商们听惯的字眼。 极兔创始人李杰推崇的战术是烧钱换规模，他曾不止一次给加盟商打预防针，“加盟商先准备好亏两年”。
在那封致加盟商的公开信里，李杰还分享了一则关于狗追兔子的故事：农夫让狗去追一只野兔子，狗没有追上，农夫问狗，狗说：“我是为了一顿饭而跑，兔子是为了活命而跑，它太快了。”
寓言掉落在义乌，部分情节化成现实——通达系为了挣到“饭钱”，放慢了脚步；极兔为了“活命”，极力跑向前，彼此追逐的间距缩小了。
▲ 安徽淮南，极兔职工正在分拣快递。图/视觉中国
松散的联盟
陈三金在去年9月份，加入极兔，成为业务员。 彼时，极兔在中国已经达到了800万单的日单量，和李杰在公开信中提到的目标——2021年冲击快递行业日均2000万单的“盈利生死线”越来越近。
极兔的业务员不管派件，也不管寄件，只负责谈客户。 陈三金所在的市场部还定了一条KPI——每个业务员每天必须拜访10个客户。 他至今都记得，自己刚开始拜访客户的窘迫。 那是2020年9月的前半个月，他鼓起勇气走进一间间位于地下室的卖家仓库，但几乎无一例外地，他被拒绝、被轰出门、被不耐烦地问：“微信都加了，你走行不行？”
这是一家快递站稳脚跟必须要经历的过程，义乌的上空永远交织着胶带撕扯的尖音，传送带运转的轰鸣，和货物被搬起、被抛下的闷响……拿下这些单子是这里唯一的生存法则。
直到9月下旬，对手联合涨价带来的机会卡牌才奏效。 一位卖皮带的商家主动找到了陈三金。 此前，陈三金连着三天拜访这位客户，他都只坐在办公椅上，头也不抬地盯着自己的电脑看，但是这一次他的发单量从一开始的每天几百单涨到上千，后来稳定到五、六千。
加入极兔之前，陈三金没有任何快递经验。 他来到义乌是为了和朋友一起做电商创业，后来因为意见不合而散伙。 身心俱疲下，他随意投了几份操作工，极兔的电话最先打来。 他们对这个“毫无经验”的年轻人充满期待：本科毕业，专业是核工程。 陈三金后来得知，极兔喜欢招他这样的“白纸”，“没有经验才能走出新路径”。
陈三金摸索出的新路径是，做一些额外的努力。 有客户因为每天用电梯搬货，被房东索要额外的电梯费，陈三金沟通后直接替客户付了这笔钱。 客户打印机坏了、手机无法转账了、后台不会操作了，一通电话打来，陈三金全部搞定，“一切都为了让他们用极兔发货”。
试用期第一个月结束后，陈三金拉到了三、四万单业务。 那是2020年10月，极兔在全国的日单量已经迈过了1000万单关口。
即将到来的双十一又是一场新战役，极兔野心勃勃，准备冲击达成日单量1500万的目标。 10月21日开始，“超长待机”的预售环节启动，除了阿里系、京东系和拼多多系，发力电商的抖音和快手也搅入局中。 义乌的快递量比平常翻了两倍，后来的数据显示：11月1日—14日，有4.07亿件快递在这座城市里往来。
▲ 2020年“双十一”，义乌街头的直播带货。图 / 视觉中国
“到双十一，通达系还是有不少公司连续出牌错误。 ”快递专家赵小敏说。 在他眼中，像618、双十一这样的电商狂欢节应该是通达系遏制极兔的关键时刻。
事实却是，双十一到来，什么也没有发生。 通达系没有结盟，没有针对，也没有再打起轰轰烈烈的价格战。 “上半年降，下半年涨”是义乌快递业的规律，尤其恰逢双十一，是快递企业回本赚钱的良机。 此时，比起联合打压对手，五家快递更专注于“休兵养民”。
毕竟，同盟可能随时会瓦解。
一个先例是，2019年双十一前夕，五家快递曾约定，将每票发件价格涨一到两毛，涨价期定在11月7日到11月20日，可在第8天就出现了叛变者。 11月15日，约定的涨价期间没有过完，中通就先降价了。 “中通降了两毛，考虑到品牌溢价，我们百世就得降四毛。 ”刘维新总结。
在松散联盟的内部，五家快递都有各自的层级，各自的较量。
申通是第一任“老大哥”，成立于1993年，稳坐业务量第一的宝座十余年。 2015年，圆通乘着淘宝的东风，市场份额超过了申通，成为了行业第一。 然而，沉浮常有，最新的通达“一哥”是中通，到2020年第二季度，它的市场份额突破了20%。
价格也呼应了这份排名。 去年双十一中通在义乌的报价为2.3元，属于最高的那一档。 往下排是圆通与韵达，同期的价格是2.1元。 申通、百世会低一些，但极兔显然可以给得更低。
陈三金成功从百世手里抢过了一个售卖废品袋的客户。 他每天发货件，属于大客户。 报价投放到这种商家总是能打个折扣，百世开出了1.6元。 陈三金跟着把价格降至1.6元，百世给1.5元，他又降到1.5元——这已经是当时快递的成本价，再往下，得赔本收件。 陈三金向公司申请了降价，很快得到应许。 这位客户最终被他用1.49元谈下。
极兔平稳地踏过了第一个双十一，并且业绩亮眼。 在2020年双十一当日，极兔全国日单量突破了1600万，超额完成了预期。
一个多月后，拼多多把韵达快递、极兔速递作为2021年春节活动的快递特约合作伙伴。 迎着这波红利，极兔在2021年1月，越过了2000万日单量的“盈利生死线”。
快递江湖上，它已经成为不可忽视的存在。 如今，极兔日订单量稳定在了2000万-2500万，峰值一度高达2500万。 Tech星球的一篇报道里提到，“去年极兔内部一直对标申通，但今年发现申通日订单量下滑，还不如极兔，后者峰值最高时达到2500万。 ”那篇报道里，极兔北京某片区经理还透露，今年开始，极兔追赶的竞争对手由申通变成了中通、圆通。
坐上牌桌
荒蛮战场里，没有永远的赢家。
低价就像凿冰铲，每到淡季的春天，义乌各家快递都蠢蠢欲动，试图用它来打破市场冰面。 最早一轮价格战出现在2013年，当时的百世汇通开启“均价销售”的策略，行之有效。 2019年，中通在义乌将快递价格打到了最低1.2元发全国，作为反击，申通则将单票价格降到了9毛。
今年春天，挑头的是百世。 过完年后，刘维新就开始向百世网络管理员打听新政策，直到3月13日，网络管理员来了口头消息：“现在把价格放下去，0.3公斤以下做1块3，不会亏。 按这个先去抢占市场。 ”
刘维新觉得太突然了，以往价格政策总是通过正式的通知传达，会详细介绍价格体系的搭建，但这次只有简短的一句话。 3月15日，正式通知下来，确实如此，但真正放到一些商家手上时，这个价格变成了1.1元。
极兔反应很快。 做电商的朋友们在3月就告诉吴斌，如果每天发到一万票，极兔给的价格能低到1.1-1.05元。
“至于八毛的超低价很可能来自黄牛。 ”那个有着8年快递经验的唐朝说。 他解释，打价格战时，一些黄牛能拿到1.05元的价格，货物均重可能要求在0.5kg以下。 黄牛们开出2元给货重在1kg以上的商家，再开出0.8元给均重在0.3kg以下的商家，“用大件赚钱，小件匀重”。 唐朝曾见过干得不错的黄牛，每天派出三辆6.9米长的货车去产业园区拉货。
黄牛加剧了价格战的疯狂。 开春时，有客户告诉高大隆，电商群里，黄牛比他的价格便宜了三四毛。 对于一些低利润商家来说，他们并不在乎是哪家快递，亦或是哪家黄牛，只要送得到，低价在哪里，他们的订单就流向哪里。
▲ 在高大隆网点正对面的极兔网点。图 / 曾诗雅
混乱、粗野、激烈的价格战没有持续太久。 4月9日，邮管局出手，关停了极兔义乌丰树转运中心的三条分拣传运带，这是过往从未有过的严厉惩罚。
邮管局以百世快递、极兔速递“低价倾销”为由，要求整改，关停持续了三天。 4月22日，浙江省政府审议通过了《浙江省快递业促进条例（草案）》规定，快递经营者不得以低于成本的价格提供快递服务。
价格战的硝烟终于散去，看似颓败的极兔却正式坐上了义乌的牌桌。
据《南方周末》报道，4月1日，义乌邮管局曾召集快递公司地区负责人召开会议，给6家快递公司划分了市场份额，其中包括了极兔，其市场份额已与圆通相同，都为16.5%，虽然低于中通和韵达，但百世、申通已经“掉队”，分别为14.5%、13.5%。 而不到一年前，另外一份2020年8月1日至11日的数据里，极兔不在其列。
义乌之外，极兔站上了更多的街道。 通达系开始正视过往的疏忽。 中通快递董事长赖梅松2021年3月18日在财报沟通会上表示：“四季度从整个行业来讲，极兔的占比迅速提升，大概有8%—10%，所以整个行业中每家的市场份额都被极兔瓜分了一部分。 ”
同样是在这一天，顺丰投资者关系总监陈希文也在财报沟通会上谈到极兔，他称，当低价同行进入之后，市场份额守不住。 “单靠规模做市场的时代已经过去了，规模再大也守不住市场。 ”自2013年就几度试水中低价的顺丰，终于在今年4月发布的最新产品调整里，把目光对准了低价市场。
只是，极兔这边，一则超车的消息接踵而至。 4月上旬，极兔速递完成18亿美元融资，投资方中，高瓴资本、博裕资本、红杉资本等明星资本赫然在列。 极兔在该轮融资后，得到了78亿美元的高估值，一举超过了韵达、圆通、申通等一众快递上市公司，仅次于顺丰、京东物流和中通。
流血的新王
然而，这些光鲜的数字与个体沉浮无关。
价格战一直吞噬着高大隆的网点成本。 他在2013年来到义乌，从一位送货的快递员做起，经历过行业最风光的两年：普通快递价格还在3元以上，单量也很多。 做了负责人后，高大隆每天都能派出6.9米长的大车拉货，货一拉完，钱就到账。 风光时，他的卡里每天会多5万元，半个月后，数字累积到80万，他激动地拉着朋友说：4天后我就是百万富翁了……
自2019年起，价格战每打响一轮，就会敲碎一次高大隆的财富梦。 到今年5月，他所在的韵达网点每天收件单量维持在4000件，只占到鼎盛时期的十分之一。 他的系统里曾经录入过的商家多达1000多，那会儿只剩下一二十家。 过去7位数的存款已经烧完，他还欠了20万的外债。 他在等一个快递回升至2元的机会，“可能是下一个618”。
但对另一些网点来说，已经不需要转机了。 高大隆所在的那条黄土街上，50米外的那家百世在3月份倒了。 他是偶然发现的，这家百世网点的老板承担不了亏损离场了，网点归属总部，当中转站使用。
价格战淘洗了一遍义乌的快递网点。 那些垫资入场，烧钱打战的玩家，没等到总部的“返点”到账，资金链就周转不过来，一下子，输掉了整场游戏。
一年多的时间，极兔入局、疯长、引发混战，当上新王，让江湖又飘起风雨。那么，它是胜利的那一方吗？
在快递专家赵小敏看来，过去一年，极兔发展得太快，它的网点承载力、服务质量、人力资源都尚存问题，“价格战之后，会回归综合实力的较量”。
义乌北下朱的多位商家都曾向每日人物表示，他们都因低价尝试发过极兔速递，但买家退货后的快递从来没有回到自己的手里。 其中一位商家表示，自己专属的极兔发货群中一共5个人，极兔占了3个，可自己提出的丢件、退件问题时常得不到回复。 今年春天，他手上的极兔面单还没用完。 作为报复，他以极其缓慢的速度消耗订单——每天只寄出一两件极兔包裹，“天天让极兔的人来一趟，膈应他”。
黑猫投诉平台上，消费者也怨声载道。 截至发稿，3456条关于的极兔投诉里，多写着“一直不动”“停留太久”“到货不发”的字眼。
口碑存疑的同时，亏损问题也不可忽视。 据Tech星球报道，极兔10个月已经亏损了200亿。 电商的风向也发生了一些变化，拼多多在4月、5月两度声明，与极兔没有特殊合作关系。
内部的抱怨声开始涌现。 极兔给快递员的派送费正在下调，去年双十一从2元调到1.7元，过年后又调到1.5元，今年4月再次滑向1.3元。 刘维新说，4月邮管局出手之后，通达系的派费开始从6毛上调至8毛，与极兔的待遇正在靠近。 那场关于极兔的经营交流会上，有人问，如果极兔派费下调了，极兔网点的压力会像通达系那样吗？
新王的宝座还没有稳固，江湖里仍有动荡和飘零。
陈三金已经不是极兔的一员。 他曾经升到义乌福田的市场部主管，计划在新一年招20个业务员，为极兔开疆拓土。 但有江湖的地方就有人情，故事后来急转直下，因为和上级不和，他在5月底选择了离开。
不少人离场了。 唐朝在今年初，成为了义乌的一名出租车司机，正式告别了快递行业。 有人还在坚守。 618最终没能让高大隆翻盘，再问起他的近况，他只是简单地回了三个字，“别提了”。 他依然守在黄土街上，正对着那家极兔，每一天看着快递车往来——在义乌多雨的夏日，它们蹚过了一个又一个的水坑。
如今，那个400多人的极兔群里，成员们开始畅想下一个外来者：“哪吒起网了吗？”“丰网怎么样了？”“众邮有消息吗？”……
每一天，上百条信息在群里刷过。 江湖里，故事仍在继续，他们正在等待荒蛮世界里的下一个极兔。
▲ 图 / 视觉中国
（应受访者要求，文中人物除赵小敏外，均为化名）
文章为每日人物原创，侵权必究。
